Définition de la négociation
L’art de la négociation est la communication et l’échange entre deux parties. Dont l’objet concerne l’organisation d’une relation ou la résolution d’un problème entre eux.
Ajoutons que la négociation ne se fait pas toujours directement entre tous les membres des deux camps. Cela passe aussi soit par le canal de leurs chefs, soit par des négociateurs désignés par chaque centre.
Ces représentants et intermédiaires, donnent de la souplesse à la négociation de façon remarquable et s’ouvrent aux jeux de stratégies.
A tout moment, ils peuvent se retrancher derrière l’insuffisance de la délégation de pouvoir, demander à consulter leurs électeurs, voire être désavoués par eux.
Types de négociation
Beaucoup de gens pensent que dans une négociation, il s’agit de persuader l’autre partie.
La structure de négociation avec un point fondamental est que chacun leur parle directement en son nom.
Nous les appellerons Négociations Directes, même si chaque partie est assistée d’un ou plusieurs conseillers. Ne pas intervenir directement dans le débat est un must.
Si un parti est important, il désigne un ou plusieurs de ses membres considérés a priori comme effectifs.
Les négociateurs bénéficient alors d’une délégation de pouvoir entière ou limitée. Nous appellerons ces négociations Négociations Indirectes
Techniques de vente de négociation
1. L’empathie pour faire gagner tout le monde
La meilleure technique de négociation commerciale est gagnant-gagnant. Il ne s’agit pas de battre l’adversaire mais de parvenir à des accords mutuellement bénéfiques.
Car si vous gagnez et blessez votre adversaire ou l’empêchez de faire un profit, vous aurez en effet perdu aussi.
Une négociation entretient des relations sur le long terme et pas une seule fois.
La meilleure façon de comprendre la position de l’autre est de faire un jeu de rôle. En cela vous vous mettez à la place de l’autre et inversement. De cette façon, les deux parties négocieront selon ce qui leur convient à tous.
2. Découvrez le réel intérêt
Une négociation de vente s’étend à l’infini et n’aboutit à des accords que si vous découvrez les véritables intérêts de votre interlocuteur.
Souvent, les intérêts ne sont pas explicites, ce qui en fait une négociation difficile.
3. Il cherche des solutions aux problèmes
Lorsqu’il y a une approche entre deux ou plusieurs parties désireuses de négocier, elles doivent satisfaire un problème ou un besoin.
Dans le cas d’un vendeur de carte bancaire à destination professionnelle, le problème du client est de trouver un moyen de paiement et l’alternative de différer ses achats.
4. Il facilite la prise de décision
Débarrassez-vous de la vanité et de l’ego du sentiment que vous devez gagner à tout prix.
Pour cette raison, vous ne devez pas vous concentrer sur la génération de problèmes mais sur la fourniture de solutions. Il ne faut pas se focaliser sur la complexification des solutions mais sur leur facilitation, pour que la décision devienne simple.
5. Soyez réaliste avec leur situation et leur pouvoir
Ce n’est pas parce que vous croyez plus ou que vous apparaissez ce que vous n’avez pas comme dans le jeu de poker, que vous obtiendrez plus.
La clé de la négociation des ventes est d’être réaliste avec votre situation et le pouvoir d’aller de là jusqu’à ce que vous réalisiez un profit maximum.
Quand on découvre ses cartes et qu’on parvient à découvrir les autres, le climat de confiance s’installe pour trouver ensemble que chacun obtient ce qu’il mérite.
Une négociation efficace n’est pas un art sombre
Toutes les entreprises ayant une science bien documentée peuvent utiliser une formation appropriée. Pour aider à stabiliser le résultat net, certaines stratégies initiales sont mises en œuvre.
Renégocier les contrats fournisseurs existants
Achetez plus efficacement et négociez le prix
Renégocier les contrats fournisseurs existants
Premièrement, l’examen des contrats des fournisseurs peut être un moyen simple et efficace d’augmenter la marge et de réduire les coûts d’exploitation.
Une idée fausse courante est que les contrats ne sont pas ouverts à la renégociation dont les conditions sont convenues. Ce n’est absolument pas juste.
Dans la plupart des cas, une négociation est toujours une option.
Dans la plupart des cas, je dis qu’il est essentiel d’appliquer une approche stratégique à toute conversation sur les coûts que vous entamez.
Il serait préférable de ne pas aliéner un entrepreneur ou un fournisseur dont votre entreprise dépend de manière critique.
Pour augmenter leurs profits grâce à la renégociation des contrats, la plupart des entreprises ont des fournisseurs qui appartiennent à une ou plusieurs catégories.
Un deuxième point à considérer est la façon dont vous achetez et négociez le prix. Les grandes entreprises utilisent les services des sociétés d’achat pour une raison.
Ils peuvent économiser des sommes importantes en négociant les prix et les quantités.
L’application de l’attitude « Je peux négocier cet accord et je le ferai » avec votre stratégie commerciale peut être très fructueuse.
Veiller à ce que tous les nouveaux contrats de fournisseurs extraient
la marge maximale, dès le départ, vous sera très bénéfique à long terme.
La plupart des gens savent clairement ce qu’ils doivent faire pour garantir un accord de qualité.
Cependant, dans la pratique, les acheteurs commettent fréquemment des erreurs qui, par inadvertance, font perdre leurs bénéfices.
